ウェブで売るための標準化した商品とそうでない商品について、
例えば、ウェブサイトで販売しやすいのは、標準化した商品です。標準化した商品とは、規格された商品や自動車保険のようなもので、内容がユーザーでも判断出来る商品のことです。多くの商品説明が不要です。ウェブ上では、スピード感をもって販売する必要があります。それに対して、標準化していない商品とは、例えば、住宅販売やウェブ制作などとなります。個々のユーザーにより対応は異なります。そして複雑です。内容も素人には理解しにくい商品・サービスです。この標準化していない商品には、専門性が必要なのですが、実はそれを全面にアピールしても、多くのユーザーは理解できません。それよりも専門性がありそうで、信頼できそうなイメージをウェブサイトではイメージさせる必要があります。
ウェブの非標準化商品の売り方
ユーザーが理解できる点で、ユーザーからの高い評価を得る必要があります。第一に実績を見やすくする必要があります。次に質と技術力を感じさせるミッションなどを伝える必要があります。それも売り込みの匂いを消すことが必要です。ユーザーが買っみなければ分からない自社の商品の優れた内容をアピールしてもユーザーには不要な情報となります。
ユーザーが見える部分をファーカスして、ウェブで訴求する
書店に並ぶ書籍を購入するのには、表紙のタイトルや帯のコピーライトを見てユーザーが書籍を購入します。もしくは、知人からの口コミや新聞広告になります。そこで、ユーザーが求めるものにコミットする必要があります。人は、何かを購入する時、その購入後に得られるベネフィットに期待や自己の変化を求めます。つまり、「必要」だと思わせるアプローチより、「欲しい」と感じさせ、これを購入した時の自分の変化がイメージできるウェブサイトのコンテンツ制作が必要です。この考え方は、ウェブだけに限りません。また、B TO BでもB TO Cでも同様です。
